Dans la lancée de la semaine, nous poursuivrions nos publications avec en ce jour un thème portant sur le site persuasif pour les PME. Car il ne suffit pas de saisir l’opportunité qu’offre la présence sur internet ou sur les réseaux sociaux ; il ne suffit pas d’avoir un produit ou un service de qualité de créer son site marchand ou de E-Commerce. Mais il faudrait le rendre attractif, attrayant ? Ceci afin de captiver et de fidéliser le plus grand nombre de clients et de visiteurs. De plus, le produit ou le service de qualité ne résout que le problème dans un environnement macroéconomique; le chiffre d’affaire n’est très certainement pas celui attendu. Tant il est vrai que chaque commerçant, chaque PME, bref chaque structure voudrait conquérir des parts de marchés autant que cela soit possible. Le problème de la « persuasion » au niveau du site internet est donc mis en relief.
ASTUCES/TECHNIQUES DE PERSUASION POUR LE SITE.
Nous nous appuierons sur les travaux de recherche du Psychologue Robert CIALDINI en 1984 dans son ouvrage Influence & Manipulation, un classique marketing. Pour vous proposer trois (03) astuces qui à coup sure rendront votre site persuasif, et donc de vous permettront de vous démarquer de la concurrence.
1 – La preuve sociale
La preuve sociale est très particulière et trouve ses fondements dans les attitudes et habitudes de masse. Elle repose donc sur la supposition implicite que « si beaucoup de gens font ce choix, il doit y avoir une bonne raison ». Ici, le visiteur n’a pas besoin de connaître la raison en question pour être persuadé. Ses leviers d’utilisation sont : les témoignages des clients. Le site (gestionnaire du site pour la PME) choisira alors les meilleurs pour les mettre en avant, et suivant ces trois critères primordiaux : Il mentionne un problème ou un avantage précis – Il contient une photo du client cité – Il inclut le nom et l’entreprise ou la ville du client cité. C’est le cas du commentaire de Ernest JABEA sur l’application mobile de AFRIBABA dans la boutique GooglePlay.
2 – La cohérence :
L’astuce ici est de laisser/d’inciter le client ou le visiteur à faire le premier pas. Afribaba de par l’interactivité de son site en est un exemple parfait. Surtout que dans la généralité, l’objectif du site est de prendre une action qui demande un certain engagement (en temps et/ou en argent). Cet engagement conduit à un piège dans lequel il ne faudra surtout pas tomber : la longueur des formulaires à remplir. Etant donné que nous sommes dans un environnement où les transmissions orales sont plus adaptées (habitudes culturelles), et couplé au fait que l’utilisateur est toujours très réservé et découragé quand il s’agit de lire ou alors de fournir trop d’informations sur sa personne. Les formulaires à remplir en une étape et comportant les champs suivants sont à éviter : Nom, Prénom, Age, sexe, Profession, Taille, Ville, Pays, Code Postal, E-mail, Célibataire ou non, etc. Il faudrait plutôt procéder par étapes successives et très courtes (publier une annonce sur www.afribab.cm). Ce qui permet donc de recueillir des informations précises, et le visiteur ne se sent pas « agressé ».
Mauvaise approche
Bonne approche
3 – La rareté :
Partons d’un postulat assez simple et efficace : Ce qui est rare est précieux
Une des particularités de l’esprit humain est que nous n’apprécions ce que nous avons que quand nous risquons de le perdre. Il s’ensuit que nous ne désirons jamais autant un objet que quand il risque de ne plus être disponible. Donc en limitant la disponibilité d’un produit sur son site, on le rend plus attractif. De plus, les ingrédients d’une vente étant : Un besoin reconnu par le prospect – Un produit qui satisfait ce besoin de façon crédible et à un coût acceptable – Une raison d’acheter maintenant. Ce troisième point est trop souvent oublié. Et pourtant, l’être humain est fondamentalement apathique : si nous n’avons pas de raison d’agir maintenant, nous choisissons souvent de repousser la décision. Or, les « raisons d’acheter maintenant » sont de 03 types : Achat impulsif (J’en ai envie maintenant) – Besoin pressant (Ce problème ne peut pas attendre) – Rareté (Je dois agir maintenant ou l’offre ne sera plus disponible). Bien que la majorité des services et produits tombent naturellement dans une des deux premières catégories. Nous devons convaincre le visiteur/prospect d’agir maintenant, plutôt que plus tard. Cette contrainte pourrait se faire à partir de canaux suivants : Les ventes aux enchères – Les soldes à durée limitée, etc.
Cependant, si notre produit/service n’est pas naturellement rare ; il est possible d’injecter la rareté dans nos offres. Pour cela nous pouvons procéder de 02 manières : Faire une promo à durée limitée – Limiter le stock de certains produits. A l’exemple d’AFRIBABA qui est réputé pour la qualité et la multiplicité de ses annonces, réussi tout de même à faire intégrer les offres de certains clients dans la catégorie « Premium ».
Enfin notons que si notre site n’est pas persuasif, nos prospects n’achèteront pas, n’y publierons pas. Et certains se laisseront séduire par les concurrents.
